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Les négociations complexes

Devant la complexification croissante des négociations (ressources humaines, relations sociales, relations partenariales, achats, négociation de crise, relation-client, relation-patient…), les méthodes classiques perdent de leur réalisme et de leur efficacité.
La compréhension des mécanismes psychologiques, le développement d’une communication persuasive permettent ainsi d’influer sur les postures pour agir sur les comportements et de développer de nouvelles clés pour mettre en oeuvre un empowerment efficace.

Objectifs
• Préparer, conduire, clôturer et débriefer tous types de négociations.
• Comprendre le facteur humain et intégrer la psychologie de la relation dans les négociations complexes.

Pouvoir et leadership
• Dissocier le négociateur du décideur.
• Maîtriser les quatre pouvoirs de négocier.

Analyse de contexte et cartographie d’acteurs
• Comprendre les motivations de la partie adverse.
• Déterminer l’objectif commun.
• Comprendre le rôle des parties prenantes.
• Identifier les profils complexes.

Identification des stratégies
• Dissocier stratégies, tactiques et techniques.
• Poser les trois cadres de négociation.
• Clarifier le rôle de chacun.
• Constituer l’équipe en environnement complexe.

Influence et relation
• Comprendre les ressorts psychologiques.
• Créer une relation empathique.

Clôture et décision
• Poser le cadre de clôture.
• Respecter les étapes de clôture.
• Comprendre la valeur d’un débriefi ng.
• S’organiser pour débriefer efficacement.
• Partager son savoir.
• Préparer les prochaines négociations.

Diplômé de l’École Nationale de la Police, Jean-Louis CALMON, occupe tout au long de sa carrière de nombreux postes au sein de la Police Nationale et assure à l’étranger, dans différents pays à risques, la mission de Chef de Sécurité des sites diplomatiques pour le ministère des Affaires Étrangères.

Négociateur professionnel, formateur, conférencier et expert, il enseigne, à l’Institut National des Hautes Études de Sécurité et de la Justice, la gestion et la négociation de crise. Jean-Louis CALMON est spécialisé dans les techniques d’optimisation du potentiel, la négociation, l’audition, le management, les situations à risque. Il accompagne les entreprises dans le développement de l’effi cacité et de la performance sur les situations à forts enjeux en s’adossant sur la cohésion d’équipe, la gestion du stress, l’amélioration des performances, ou la gestion des conflits.


  • 1 jour
  • Le 17/05/18
  • 1250 €
  • PARIS 2EME ARRONDISSEMENT
  • FPJ026F802


Responsable de projets
Florence BENEVENTI
Assistante de formation
Nohra EL FAKIRI
Tél : 04 77 81 18 11
nohra.elfakiri@en3s.fr