L’art de la négociation et de la médiation

Au travail, une grande part des interactions relève de la négociation : décisions managériales, coordination d’équipes, relations avec partenaires sociaux… Autant de situations où chacun cherche à faire valoir ses besoins sans fragiliser la relation. Or, comme la friction permet le mouvement, une négociation ou une gestion de conflit bien menée renforce la confiance et améliore la qualité des décisions.

Cette formation explore les ressorts d’une négociation efficace et d’une médiation constructive, avec des outils pour sortir des guerres de position, créer de la valeur et se positionner en tiers facilitateur lorsque le dialogue se bloque. Négocier et agir en médiateur, c’est transformer les tensions en leviers d’apprentissage et bâtir des accords durables tout en préservant le capital relationnel.

• Savoir préparer et conduire une négociation en identifiant les enjeux, les zones de convergence et les leviers de création de valeur pour éviter les rapports de force stériles.
• Développer des compétences de médiation pour se positionner en tiers facilitateur, restaurer le dialogue et accompagner les parties prenantes vers une compréhension mutuelle.
• Transformer les tensions en opportunités de coopération durable en renforçant la qualité du capital relationnel, la confiance et l’efficacité collective dans les interactions managériales.

Demi-journée 1 sur la négociation : sortir des rapports de force et créer de la valeur

Cadres et fondamentaux de la négociation 

• Comprendre les sources de tensions et les biais relationnels
• Positions vs intérêts : repérer les zones de créativité
• Préparer efficacement une négociation : objectifs, variables, BATNA

Outils opérationnels pour conduire une négociation

• Construire une stratégie d’échange
• Techniques de questionnement et d’écoute active
• Gestion du rapport de force et des comportements difficiles

Cas pratique en binôme

• Négociation en face à face entre pairs
• Observation des stratégies employées
• Débrief collectif : analyse fine des postures, points d’appui, zones d’amélioration

Demi-journée 2 sur la médiation : restaurer le dialogue et faciliter la coopération

Les principes et postures du tiers médiateur

• Différencier négociation, médiation et arbitrage
• Installer un cadre de sécurité et de confiance
• Neutralité, impartialité, confidentialité

Méthodologie d’intervention en médiation

• Les étapes clés : écoute, reformulation, exploration du conflit
• Déconstruction des malentendus et reconstruction des représentations
• Amener les parties à coconstruire une issue acceptable et durable

Exercice de mise en situation

• Scénario illustrant des tensions managériales
• Travail en sous-groupes : conduite d’un processus de médiation
• Débrief : leviers efficaces, points de vigilance et transférabilité en situation réelle

Jean Edouard Gresy, anthropologue, médiateur et chef d’entreprise, il enseigne la négociation en lien avec le «Harvard Program On Negotiation». Pour replacer les organisations dans le cœur des Hommes, il a cofondé le cabinet AlterNego, spécialisé dans le management inclusif, la qualité de vie au travail et le dialogue social. Il est coauteur d’une douzaine de livres dont Gérer les ingérables, Comment les négociateurs réussissent, La médiation au travail, La révolution du don, Œil pour œil don pour don et de BD comme Donner c’est recevoir, La solution pacifique.

• Apports théoriques en face à face
•  Mise en situation sous la forme de débats avec une méthode d’animation du dialogue et des outils de discernement et de questionnement.

• Evaluation à chaud de la satisfaction

Formation en présentiel

• du jour 1 à 17h00 au jour 2 à 13h00

La formule inclut, avec et sans résidentiel, le diner qui fait partie des modalités d’échange.

Le résidentiel comprend la nuitée à l’hôtel.

Horaires

• Jour 1 : 17h00-20h00 suivi d’un diner d’échanges : 20h00-21h30
• Jour 2 : 9h00-13h00

• Faire preuve de leadership